Os gatilhos mentais para vender são estímulos subliminares usados pelas empresas para levar um potencial cliente a realizar uma ação por meio de reações ou decisões. Esta técnica é comum em marketing e vendas, sobretudo para ter uma influência maior quanto ao poder de escolhas da pessoa que planeja comprar, mas demonstra muitas dúvidas.
Em questões de comportamento, os consumidores tomam 90% de suas decisões com base em emoções, enquanto 70% dos espectadores podem fazer uma compra por se sentirem motivados devido ao anúncio visualizado.
Campanhas de marketing que trabalham com o lado emocional apresentam 31% de sucesso, o que é um número elevado e pode contribuir com o aumento de lucros da empresa, segundo dados do Embryo.
Aplicar gatilhos com sensatez é muito importante para não deixar à vista que a intenção é apenas de vender e ganhar dinheiro de maneira mais rápida ou estratégica. Desenvolver laços com leads e clientes é indispensável para mantê-los fidelizados, pois se isso não for feito, a concorrência pode os converter e fazer exatamente o que a marca anterior não realizou ou ignorou por acreditar ser irrelevante para o aumento dos lucros.
Os principais gatilhos mentais e exemplos práticos
Há gatilhos de escassez, urgência e de prova social que podem ser usados juntos ou separados para desenvolver uma estratégia de necessidade imediata ao potencial cliente. A intenção é a de fazê-lo pensar mais rápido e considerar a compra por meio de comentários deixados por outros compradores com avaliações positivas, ao mesmo tempo que “estoque limitado” ou “oferta até 13h” contribuem para o fazer prosseguir com a aquisição.
Saber quem é o seu público é indispensável para conseguir desenvolver um relacionamento mais forte e duradouro com leads e clientes. Lembre-se também de que as estratégias de gatilhos mentais para vender podem sofrer modificações dos alvos B2C e B2B. Isso significa que os consumidores pensam mais com as emoções, enquanto empresários e decisores se baseiam em dados e avaliam como o serviço pode ajudar o negócio a crescer.
Escassez
O ser humano é muito motivado pelo medo de perder um produto em oferta. Então, quando uma pessoa acessa um site para pesquisar mercadorias e se depara com “estoque limitado” ou “itens disponíveis até X dia com possibilidade de acabar antes”, sente uma leve ansiedade de querer ter aquilo que não pode ter.
Não existe nada mais desagradável do que perceber que uma linha de produtos permanecerá disponível na sua loja favorita por apenas 30 dias, ou enquanto os estoques durarem. Isso causa um sentimento de necessidade, de medo de perder um item que nem está ainda em suas mãos. Por consequência, a compra ocorre sem que você perceba e, em questão de dias, terá a sua encomenda entregue no seu endereço para que possa usar.
Lojas de perfumaria conseguem transmitir muito bem essa sensação de escassez, seja pela falta do produto ou pelo preço reduzido. O Boticário, por exemplo, costuma lançar produtos, quando ficam disponíveis no aplicativo ou loja, cujos valores são menores por um determinado período. Se os clientes perderem o prazo, dificilmente conseguirão economizar futuramente e será uma oportunidade perdida. Entenda abaixo:
Este é um dos tipos de gatilhos mentais mais usados pela loja, principalmente porque gera a sensação de desejo e uma vontade de comprar que não existia, instantes antes de navegar pelo site ou app. A questão é: muitos dos produtos lançados são “limitados”, o que significa que podem sair de linha rapidamente e voltar somente se fizerem muito sucesso com o público. Caso contrário, eles são deixados de lado nas futuras ofertas.
Quer ainda mais um exemplo dessa mesma perfumaria? Existe o programa de afiliados em que a cada compra, um montante em créditos fica disponível para uso em futuras compras. Ou seja, se o cliente possuir um valor, pode utilizá-lo para reduzir ainda mais o preço do produto e obter um desconto alto – o que é muito interessante para clientes que compram na loja há mais tempo.
Urgência
Este é um dos gatilhos mentais para vender mais populares em marketing e vendas, pois cria um senso de urgência no consumidor que ele não possuía até acessar a página de compras do seu site. Produtos que estão com ofertas de preços reduzidos até X hora do dia são um dos pontos que mais atraem olhares, porque as pessoas têm preferência por comprar mais por menos. Esse exemplo se caracteriza por:
- Tempo limitado: as ofertas possuem um prazo que pode durar 1 dia ou mais;
- Contagem regressiva: as lojas usam cronômetros que servem para contar o tempo que falta para a promoção ou oferta encerrar;
- Promoções com prazo: descontos acabam em determinado período;
- Lançamento de produtos com promoções especiais: voltado para clientes que compram no dia de lançamento, pois a loja pode fazer uma promoção especial.
O gatilho de urgência é muito poderoso, mas precisa ser usado com moderação e cuidado, pois a depender da circunstância, o público-alvo pode ver o conteúdo como manipulação. Portanto, prefira fazer combinações com outras mensagens subliminares, como a escassez e prova social.
Use cores fortes, como vermelho e amarelo, que ajudam os potenciais clientes a entenderem que o produto ou serviço permanecerá com o preço baixo por até X dias e Y horário. O contador é uma alternativa válida, porque faz os usuários verificarem quanto tempo ainda possuem para pensar melhor sobre se: vale a pena comprar ou se em outra loja os valores são mais baixos.
Nem sempre é necessário fazer uso desse tipo de gatilho, sobretudo porque é mais comum em épocas de queima de estoque, promoções para clientes inativos ou para converter leads e em épocas de lançamentos. Eventos especiais, como o Natal ou a Black Friday, usam muito desse recurso para atraírem atenção das pessoas certas e conseguirem vender com mais constância.
Prova Social
A prova social é uma poderosa técnica persuasiva com foco em expor a opinião de outras pessoas em relação a um produto ou serviço. Neste caso, os usuários costumam verificar comentários e avaliações deixadas por outros que fizeram a compra com a loja, antes de tomar uma decisão, pois pode gerar mais segurança. Entenda quais exemplos podem ser usados:
- Certificados: selos ou certificados que atestam a qualidade de produtos ou serviços geram mais credibilidade para o público-alvo;
- Avaliações e comentários: antes de prosseguir às compras, os usuários costumam verificar os comentários e avaliações deixadas por outras pessoas. Se a pontuação for alta, maiores as chances de comprarem;
- Destaque do número de vendas: mostrar que o produto é líder em vendas pode transmitir a ideia de que aquela mercadoria possui uma qualidade sem igual;
- Depoimentos: a prova social feita por meio dos testemunhos de clientes anteriores que elogiam as compras, também pode auxiliar os usuários indecisos a prosseguirem com a compra.
Para os gatilhos mentais para vender apresentarem os resultados esperados, é necessário disponibilizar a área de avaliações ou comentários em sua loja. As pessoas precisam comentar para mostrar a satisfação ou insatisfação com a compra – e mesmo que as respostas sejam negativas, podem ajudar o negócio a melhorar -, para permitir que outros usuários se sintam mais seguros antes de pensar em comprar.
Em relação aos comentários, possibilitar que os clientes anteriores enviem fotos ou vídeos das compras em mãos pode gerar mais confiança para as pessoas que se sentem indecisas. O fato de elas verem que as mercadorias foram realmente entregues, passa mais segurança e impede que pensem por muito mais tempo sobre se devem ou não fazer o pedido.
Use uma área de destaque para mostrar aos usuários que existem produtos muito populares e com saídas mais altas. O fato dessa mesma mercadoria ser comprada com frequência, é um forte sinal da qualidade que possui – e é um ponto muito positivo para pessoas que estão com receio de fazer a compra.
Autoridade
O uso de gatilhos mentais para vender, como o de autoridade, é uma estratégia que auxilia a construir mais credibilidade para o negócio. Deixar expostos certificados, selos e trazer especialistas para falar sobre determinado assunto relacionado ao produto demonstra a preocupação da empresa com a saúde e o bem-estar dos potenciais clientes, e que almeja fornecer o máximo de informações verdadeiras para eles.
Além disso, empresas reconhecidas como especialistas atraem mais atenção do público-alvo, pois demonstram ser seguras e comercializam produtos da mais alta qualidade.
Os potenciais clientes querem gastar dinheiro com mercadorias que valham a pena para não se arrependerem quando o pedido for entregue. Para fortalecer a imagem do seu negócio, entenda como um dos gatilhos mentais para vender mais importantes funciona:
- Menção aos clientes de grande porte: se você atua com clientes de renome, sempre destaque essa parceria para gerar mais confiança no seu público-alvo;
- Uso de depoimentos ou recomendações: deixar disponível os depoimentos dos clientes que realmente estão satisfeitos com as compras é fundamental. Quanto mais comentários positivos estiverem presentes na página, maiores as chances de conseguir fortalecer seu negócio;
- Certificações: no site e blog mencione sobre as certificações adquiridas em seu nicho pelo trabalho executado. Também é importante para comprovar que o negócio é realmente de qualidade;
- Desenvolvimento de conteúdos: para transmitir ainda mais conhecimento, produza conteúdos relevantes para o público-alvo a fim de explicitar as suas habilidades. Artigos e e-books são opções a considerar, principalmente porque o segundo pode ser usado para transformar um usuário em lead;
- Ficar ativo em grupos/comunidades: estar ativo nos grupos, comunidades e fóruns das redes sociais mais relevantes pode aumentar a presença do seu negócio, além de poder auxiliar a desenvolver uma relação mais forte com o seu público-alvo.
Marcas famosas, como a Rolex, usam figuras de autoridade para mostrar que a marca é realmente de qualidade. Para isso, atores e também atletas são convocados para participarem de campanhas publicitárias, onde são filmados e fotografados usando os produtos da empresa.
Este gatilho também proporciona vantagens, como credibilidade, o que significa que as pessoas vão sentir mais segurança e confiança de comprar com a sua loja e isto pode aumentar as vendas. Ser uma autoridade é uma possibilidade de se diferenciar dos concorrentes, pois a sua marca mostra o conhecimento, a qualidade e a inovação aos potenciais clientes, ao contrário dos que concorrem contra o seu negócio.
Reciprocidade
Oferecer um conteúdo gratuito para os usuários, como e-books ou cursos, trabalha diretamente com o gatilho de reciprocidade. Isso quer dizer que essas mesmas pessoas que consumiram os materiais adquiridos gratuitamente podem retribuir esses presentes ao fazerem uma compra ou se inscreverem na newsletter, a fim de receberem novidades sobre o seu negócio semanal ou mensalmente.
Caso um cliente tenha feito uma compra, mas você queira surpreendê-lo positivamente, pode enviar amostras grátis de outras mercadorias disponíveis em sua loja. Dessa forma, quando o pedido for entregue e ele ver o presente que ganhou, poderá considerar muito mais o seu negócio do que os concorrentes. Saiba o que pode ser oferecido aos clientes:
- Períodos gratuitos para testar serviços: muitos serviços de streaming oferecem um período de 30 dias para os clientes testarem o conteúdo e se eles gostarem, viram assinantes;
- Programa de fidelidade: a cada compra feita na sua loja, os clientes recebem X pontos para trocar por descontos, como frete em 50% ou gratuito. Essa mesma pontuação pode virar créditos em dinheiro para os clientes usarem a fim de reduzir uma pequena parte do valor original da compra;
- Amostras grátis: ao enviar o pedido do seu cliente, inclua no pacote, uma amostra grátis de um outro produto que possa ser interessante para a pessoa. Se ela gostar, pode retornar na sua loja posteriormente para fazer a compra;
- Conteúdos informativos: aposte nos conteúdos informativos gratuitos, como os e-books e as newsletters. É uma maneira de também educar o seu público-alvo, mostrar no que a marca é especialista e se diferenciar dos concorrentes;
- Brindes: a sua empresa pode e deve participar de eventos promocionais com a intenção de distribuir produtos, como adesivos, bonés, camisetas e ecobags às pessoas que passarem em seu estande. Mesmo que elas não comprem no dia, ainda podem fazer compras online porque terão os seus meios de comunicação, como WhatsApp, Instagram, Facebook e o site.
Antes de aplicar um dos gatilhos mentais para vender, analise o que a sua audiência tem o hábito de consumir. Fazer isso, pode te ajudar a entender que tipos de temas abordar nos e-books ou cursos gratuitos, além de ser possível trabalhar com as dúvidas, desafios e necessidades dos potenciais clientes.
Personalizar conteúdos para enviar aos seus clientes e leads também pode ser considerado um diferencial da marca e uma maneira de gerar mais reciprocidade. Um e-mail com o nome da pessoa, um cupom especial de feliz aniversário, ou em comemoração por permanecer como seu comprador fiel durante 1 ano, são métodos que podem ser trabalhados pela sua empresa para gerar mais autoridade e obter ainda mais relevância.
Exclusividade
Naturalmente, o ser humano quer fazer parte de algo, se sentir especial, e as empresas podem trabalhar com o gatilho mental de exclusividade. Fornecer produtos ou experiências diferentes, mas limitadas para um pequeno grupo, pode gerar a sensação não apenas de pertencimento, mas de valorização. Para isto, o seu negócio pode atuar da seguinte forma:
- Comunicação: personalizar e-mails, enviar cupons especiais no dia do aniversário do lead ou cliente, mencionar nas mensagens “ofertas exclusivas para você” ou “como nosso cliente VIP” podem chamar mais atenção da pessoa;
- Programa de fidelidade: esse tipo de programa deve fornecer experiências especiais e também garantir que as pessoas que participam, recebam benefícios especiais, como frete grátis ao chegar no nível ouro ou desconto de 10% em compras;
- Brindes: clientes que fazem parte de um grupo especial ou que costumam fazer compras mais elevadas, podem receber benefícios exclusivos ou brindes únicos;
- Eventos privados: para gerar mais proximidade, a empresa pode realizar eventos para os clientes VIPs a fim de oferecer experiências agradáveis e diferentes, além de apresentar conteúdos exclusivos que vão chegar ao mercado antes dos demais usuários saberem o que vai ser lançado;
- Edição limitada: possibilidade de selecionar produtos e lançá-los em versões exclusivas e limitadas unicamente para os seus clientes mais engajados ou considerados VIPs. Itens mais difíceis de outras pessoas comprarem sempre atraem atenção de alvos com poder aquisitivo maior e esse aspecto pode ser aproveitado por seu negócio;
- Acesso antecipado: os clientes mais importantes podem ter acesso antes a serviços ou produtos que a empresa vai lançar.
Clientes que prezam pela exclusividade podem pagar mais caro por produtos e serviços, principalmente porque sabem que aquele conteúdo é muito difícil de ser adquirido por outras pessoas. Portanto, os valores nem sempre importarão a esses perfis, o que pode fazer o seu negócio obter um bom lucro, caso trabalhe com esse gatilho adequadamente sem o forçar ao público.
Quanto aos compradores B2B, o adequado é analisar com a sua equipe de que maneira podem trabalhar com esse gatilho. Normalmente, esse público é mais exigente, pois valores altos estão envolvidos nas negociações e os decisores pensarão muito bem antes de considerar as suas propostas, o que pode exigir a implementação do gatilho de exclusividade para aumentar as chances de conversão.
Novidade
A curiosidade é um dos pontos mais fortes dos clientes B2C, sobretudo quando são apresentados a um conteúdo completamente novo. O objetivo das pessoas, então, é o de descobrir sobre esse produto ou serviço, como pode ser útil e respectivos diferenciais. Utilizar esse gatilho mental pode ser feito da seguinte forma:
- Lançamento de novos produtos: ao lançar mercadorias novas ao mercado, destaque nas descrições dos itens os diferenciais, como podem ser usados e de que forma beneficiarão a pessoa que comprar;
- Enviar comunicados de novidades: pelo e-mail, redes sociais ou WhatsApp, a empresa pode enviar mensagens que falem de novidades a respeito do produto ou serviço que chegará em breve ao mercado. Isto cria a sensação de curiosidade, desejo e expectativa;
- Evidenciar que o produto ou serviço é inédito: por meio de comunicados, vídeos, shorts ou stories, demonstre que o serviço ou produto é de caráter inédito e ainda chegará ao mercado. É preciso tomar cuidado, porém, para não fazer propaganda de diferenciais que o produto não possui;
- Atualizar frequentemente o público: a continuidade de publicações nas redes sociais precisa ocorrer com constância. É importante que os usuários recebam informações do que será lançado para permanecerem na expectativa.
É considerável usar o gatilho de novidade em situações que envolvam o lançamento de um produto novo que possua recursos diferentes, ou se acontecer o rebranding da sua marca. Em outras situações, essa estratégia persuasiva pode ser aplicada na abertura de novos pontos comerciais da sua loja; o que te permite convidar as pessoas a frequentarem o estabelecimento para obterem uma experiência nova.
Recomendamos que em casos de lançamentos de produtos, para ter atenção quanto ao que seus concorrentes apresentam ao público deles. Por exemplo, linhas de cosméticos, como batons e gloss labiais possuem características parecidas, com o diferencial da formulação terem um aroma e cores distintas, e não podem ser chamados de exclusivos no mercado, pois existirão outros produtos idênticos, mesmo que de marcas menores.
Incluir adereços que envolvem chaveiros na parte superior do batom ou gloss e a possibilidade de remover a capa de silicone da tampa não são inovações das influenciadoras. Marcas de grande porte já possuíam essas características há anos, como a Avon com um cosmético composto por um pingente na parte inferior. Ela removeu esse item extra para gerar mais praticidade aos clientes, por meio de produtos menores.
Compromisso e coerência
Compromisso e coerência se baseiam na característica das pessoas de manterem suas decisões consoantes às palavras ditas anteriormente. Ninguém gosta de se contradizer, e é por isso que esse é um dos gatilhos mentais para vender que podem ser trabalhados por seu negócio dessa maneira:
- Possuir um compromisso: realizar perguntas ou apresentar propostas que os potenciais clientes respondem com mais facilidade um “sim”;
- Prosseguir com a proposta: caso a resposta tenha sido positiva, aproveite esse momento e dê continuidade à proposta, a fim de encaminhar essa pessoa para a compra;
- Destacar o compromisso e a coerência na conversa: durante o diálogo, explicite que a resposta do alvo, por ser positiva, gera automaticamente um compromisso. Ele tem o direito de recusar posteriormente uma proposta de vendas, mas pode demonstrar incoerência quanto ao que quer. Pessoas não gostam de se contradizer – use isso a seu favor.
Este é um dos gatilhos mentais para vender que podem ser usados com clientes B2B, pois as negociações são mais longas e envolvem muitas etapas. O adequado é garantir que esse lead permaneça ativo em sua base, ao mesmo tempo que é nutrido adequadamente pelo time de marketing até estar pronto para as fases seguintes do funil.
O potencial cliente pode demonstrar interesse em comprar com a sua empresa, mas para isso acontecer, ele precisa sentir que o negócio é de confiança e cumprirá com o que promete. Ser verdadeiro, mencionar os diferenciais do produto ou serviço, escutar as dores do alvo, e mostrar na prática como você pode ajudá-lo, tendem a contribuir para a fidelização tão desejada ocorrer.
As empresas que usam esse tipo de gatilho também precisam atuar com comprometimento e coerência. Os nomes que formalizaram negociações com você esperam que, mesmo após a compra feita, os comunicados continuarão, assim como as ligações para saber como é a experiência deles com o produto ou serviço, pois fará diferença lá na frente, se for necessário renovar o contrato.
Afinidade
Sentir conexão ou afinidade com uma marca é um poderoso gatilho mental que envolve características relacionadas aos valores, missão e experiências. As pessoas gostam de se identificar com empresas em comum, pois as fazem se sentir especiais e compreendidas. Essa estratégia pode ser trabalhada assim:
- Prova social: deixe à mostra no site, comentários e avaliações de clientes que compraram seus produtos ou serviços e gostaram. Fazer isso demonstra que a sua marca é de confiança, transmite segurança e ainda gosta de ouvir a opinião dos que compraram do seu negócio;
- Tom de voz: trabalhe com o tom de voz para conseguir se comunicar com o seu público-alvo. Se as pessoas forem jovens, prefira uma linguagem mais atual, mas sem excesso de gírias. Caso os potenciais clientes sejam mais velhos, use um tom levemente formal para gerar mais afinidade com eles;
- Storytelling: por meio de vídeos, shorts ou stories, conte histórias para gerar mais afinidade do público com a sua marca. Demonstre os valores e a personalidade do seu negócio e de que maneira ele pode ajudar essas pessoas;
- Comunidade: use as redes sociais para construir uma comunidade mais forte e engajada com o seu negócio. Permita às pessoas interagirem entre si nos posts e sempre responda os comentários e mensagens privadas;
- Identificação: desenvolva uma mensagem que ajude o seu público a se identificar ainda mais com a sua marca. Saiba que o slogan também é um ponto crucial a se trabalhar em sua empresa, principalmente porque ajuda a transmitir melhor a mensagem e missão para as pessoas.
Quer mais um exemplo? Um dos slogans mais famosos até hoje é conhecido por uma pequena frase: de mulher para mulher, Marisa. Essa é uma loja de roupas femininas que, por meio da icônica mensagem, consegue dialogar diretamente com as mulheres e as mostrar que a loja possui todo tipo de roupa para elas comprarem e saírem ainda mais bonitas de casa.
A sua marca precisa transmitir a mensagem eficientemente por meio de frases em slogans para ter maiores chances de gerar afinidade com os potenciais clientes. Não podemos esquecer que esse tipo de recurso estratégico não é apenas para desenvolver um relacionamento, é um poderoso gatilho mental que trabalha mais com a afinidade e pode desenvolver uma conexão forte entre seus alvos e a sua marca.
Antecipação e curiosidade
Curiosidade e antecipação são gatilhos mentais que têm a função de gerar interesse nas pessoas por meio de um produto ou serviço específicos. Essa estratégia também funciona com a criação de expectativa, principalmente porque uma de suas funções é a de deixar as pessoas mais curiosas a respeito de novas informações. A tática pode ser trabalhada, como:
- Elaboração de teasers: nas redes sociais, faça vídeos, textos ou imagens que sirvam para chamar mais atenção e curiosidade dos seguidores, mas sem mostrar toda a surpresa;
- Trabalhe com a contagem regressiva: para permitir que as pessoas saibam quanto tempo falta para o produto ou serviço ser lançado, use a contagem regressiva;
- Acesso exclusivo: trabalhe com a exclusividade por meio de acesso antecipado para determinadas pessoas, como clientes VIPs;
- Elementos visuais: aposte nas imagens e vídeos para gerar a sensação de curiosidade nos usuários. Não é preciso revelar nada muito específico do que será lançado, mas mostrar o suficiente para aumentar a antecipação;
- Pistas: forneça um pouco mais de informações sobre o que será lançado para as pessoas tentarem adivinhar o que é;
- Narrativa: conte histórias ou elabore um contexto para as pessoas imaginarem do que se trata o seu lançamento.
Empresas que costumam causar esse tipo de curiosidade nas pessoas são as de videogames, pois trabalham com teaser trailers, usam imagens “aleatórias” e escrevem textos que abordam brevemente sobre o que o jogo se tratará. A depender do sucesso da franquia, as pessoas podem ficar ansiosas para descobrir o enredo, desvendar os mistérios e conhecer os novos personagens.
A indústria cinematográfica também possui o mesmo hábito de liberar pequenos trailers e fotos para engajar mais os fãs dos longas. Portanto, você tem a possibilidade de trabalhar com essas mesmas estratégias a fim de chamar a atenção das pessoas e aumentar as chances de as converter com os lançamentos da sua marca.
Simplicidade
Entre tantas características do ser humano, a simplicidade é uma das principais. Quanto mais simples for um conteúdo, maiores as chances das pessoas ficarem interessadas, pois conseguem compreender rapidamente a mensagem, não sentem dúvidas e ainda têm maiores chances de querer prosseguir com a compra. Veja mais a respeito desse gatilho:
- Nada de jargões, prefira usar uma linguagem compatível com as características do seu público;
- Sempre que for explicar qualquer processo ou falar das vantagens e benefícios do que a sua empresa vende, use listas, tabelas ou vídeos;
- Trabalhe com uma interface mais amigável e visualmente atraente. A navegação precisa ser fácil e prática;
- Design limpo e com cores atraentes são ideais para chamar mais atenção dos usuários. Evite imagens grandes ou sem sentido, pois podem fazer os alvos perderem o interesse de comprar.
Se os usuários se deparam com um site repleto de informações que aparecem aleatoriamente na tela, ou um layout muito bagunçado, podem apertar o botão de voltar imediatamente. Quando for aplicar os gatilhos mentais, aposte na simplicidade para manter os seus alvos ativos no site, na mensagem enviada pelo e-mail ou na publicação realizada nas redes sociais.
Como aplicar na prática e com respeito
Faça planejamentos para aplicar os gatilhos mentais para vender, de acordo com as características da sua persona e no nível em que os leads estão no funil de vendas. Não esqueça que a relação com clientes B2C e B2B mudam drasticamente: enquanto o primeiro se deixa levar muito mais pelas emoções, o segundo se concentra em negociações que valham a pena. Anote as nossas dicas:
1- Conheça o seu público e identifique se é B2B ou B2C que quer trabalhar
Não adiantará fazer uso ético de gatilhos mentais sem conhecer adequadamente o seu público. Reúna-se com a sua equipe de marketing a fim de analisarem os respectivos perfis de leads, entender o que eles procuram em seu negócio e avaliar como os produtos ou serviços podem realmente os ajudar a resolver um problema.
Sabemos que existem muitas diferenças entre o público B2B e o B2C. Logo, cabe a você definir com qual dos dois realmente prefere trabalhar. Os consumidores nem sempre permanecerão fiéis a uma mesma marca, mas farão compras constantes. Já as empresas adquirem serviços mais caros e as negociações envolvem valores muito elevados, o que torna ambos interessantes e merecedores de uma atenção maior.
2 – Saber quais são as necessidades dos alvos
É indispensável saber quais são as necessidades dos seus alvos a fim de os auxiliar por meio de seus produtos ou serviços. Entender o que motiva essas pessoas pode te ajudar a trabalhar com os gatilhos corretos e na medida certa, ou seja, sem exageros, porque pode se tornar um recurso – embora bom para a empresa – ao cliente desagradável, repetitivo e insistente.
Não existe nada mais desagradável do que receber mensagens no e-mail, por exemplo, com mensagens parecidas que falam sobre determinados produtos ou serviços. Se aquele conteúdo não for compatível com o que esse lead quer visualizar, ele pode, em vez de ignorar o comunicado, denunciar como spam e bloquear qualquer tentativa de contato da empresa.
3 – Utilizar gatilhos mentais compatíveis com a empresa
Defina quais dos gatilhos mentais apresentados combinam mais com as suas estratégias, como vender logo ou apresentar produtos novos para os usuários comprarem. Acompanhamos uma lista de opções que podem ser implementadas em seu negócio e que podem ajudar, como escassez, urgência, curiosidade e compromisso, e devem ser avaliadas atentamente para fazer uma escolha assertiva.
4 – Comunicação constante
Manter a comunicação com os leads e clientes é fundamental para conseguir aumentar as vendas. Por isso, é indispensável trabalhar com uma linguagem mais persuasiva, por meio de palavras que causem emoções positivas nos alvos. Elementos visuais podem chamar atenção delas para o conteúdo certo, como as fotos e vídeos.
Para garantir que as pessoas permaneçam com ainda mais interesse nos seus produtos e serviços, disponibilize uma área no seu site ou blog para elas assinarem a newsletter. Deste modo, o time de marketing conseguirá enviar comunicados regulares com novidades, parabenizações, ofertas, cupons de desconto e boletins informativos a respeito da sua empresa.
5 – Ser ético e transparente sempre
Ser honesto é fundamental para ganhar a confiança dos seus alvos e conseguir fortalecer o nome da marca no mercado. Mencionar o que os produtos oferecem de inovador e sem exageros, é um aspecto crucial que pode prevenir problemas relacionados a comentários negativos feitos pelos usuários.
Inclusive, o uso de gatilhos não deve ser feito agressivamente porque passará a sensação às pessoas de que a empresa as manipula para conseguir vender. Consequentemente, os leads e clientes terão uma experiência desagradável e migrarão para os concorrentes, o que é um enorme problema para o negócio porque, sem compradores, não há entrada de lucros no caixa e, sem dinheiro, a empresa não consegue se sustentar por muito tempo.
6 – Usar os gatilhos no momento certo e não aleatoriamente
Uma loja quer lançar determinado produto, mas deseja causar um mistério antes para obter engajamento, então trabalhará com o gatilho de antecipação e curiosidade. Isso quer dizer que a marca sabe que essa é uma estratégia que pode dar muito certo, sobretudo se trabalhada nas redes sociais, como Instagram e Facebook.
Em contrapartida, uma empresa que vende produtos eletrônicos e nota que as vendas caíram pode elaborar uma tática com uma mensagem subliminar. Ao aplicar o gatilho de novidade, a marca pode até vender, mas em questão de pouco tempo, os usuários e clientes perceberão que houve mentiras apenas para conseguir vender – e isso é um grave erro que precisa ser evitado.
O fato de não saber o momento certo de usar um gatilho mental não só é problemático, como prejudicial também. Se a loja quer vender, o mais adequado é optar pelas opções de urgência e escassez ao mencionar que os produtos estão com preços reduzidos por tempo limitado ou até enquanto durar o estoque. As pessoas que verão a informação, ficarão mais interessadas por poderem economizar e comprar um produto de boa qualidade.
7 – Use a criatividade
Para trabalhar com os gatilhos, aposte no seu lado criativo para criar situações em que essas estratégias podem ser usadas, além de poder ser uma maneira de atrair mais atenção para a sua marca. Você pode trabalhar com memes, vídeos, storytelling ou desenvolver textos breves para os seus usuários lerem e ficarem curiosos ou necessitados para comprar o seu produto ou contratar o serviço.
8 – Acompanhe os resultados
Verifique os resultados constantemente, corrija o que for necessário em suas campanhas e se certifique que os gatilhos mentais foram bem aplicados. A estratégia precisa ser sutil para não evidenciar que a intenção da empresa é unicamente a de vender, ganhar mais dinheiro e se consolidar cada vez mais no mercado.
9 – Relacione-se com o seu público
Por meio das redes sociais, converse com o seu público via posts ou lives. Ao longo da conversa, explicite que a sua marca está com promoções por tempo limitado, mostre os produtos que estão em catálogo e permanecerão por poucos dias. Fale como as pessoas podem fazer as compras, além de oferecer uma vantagem, como um cupom de desconto especial e válido somente para quem participou da transmissão.
10 – Acompanhe os concorrentes
Acompanhar os concorrentes é um ponto muito importante, pois te ajuda a saber quais gatilhos foram usados e como os clientes deles agem com as novidades. Com base nesse levantamento de dados, pode ser menos desafiador elaborar estratégias compatíveis com a realidade do seu negócio.
É importante frisarmos que o ato de analisar e estudar os concorrentes não é um problema e nem considerado errado. Na verdade, é uma forma de compreender melhor o que os faz ser tão fortes no mercado e por qual razão os clientes gostam de comprar com eles. Afinal, existe um motivo, não é mesmo?
Exemplos de uso eficaz em marketing
Em marketing, é possível trabalhar com as landing pages, newsletters, pelas redes sociais e também o WhatsApp. Para poder atingir o sucesso esperado, orientamos que analise o tipo de recurso que os seus clientes e leads mais costumam acessar, como Facebook, Instagram, e-mail e apps de mensagens instantâneas, porque pode ajudar a direcionar as suas estratégias adequadamente e aumentar as chances de seus conteúdos serem vistos.
Landing page com gatilho mental de urgência
Uma landing page é uma página otimizada com a função de gerar conversões que costuma ter CTAs para indicar o que as pessoas devem fazer. É também composta por gatilhos mentais, como de urgência, escassez, exclusividade ou reciprocidade para fazer os usuários se sentirem mais interessados no conteúdo e fornecerem os detalhes requeridos. Observe o exemplo seguinte:
Desenvolvemos um exemplo de empresa que realiza serviços de gravação de vídeos e tira fotografias profissionais. Para atrair a atenção do público, disponibilizaram uma landing page para dizer que estão com 50% de desconto aos primeiros que entrarem em contato a fim de realizarem um agendamento, onde deixam um botão vermelho em 3D para indicar onde os interessados devem clicar para se inscreverem e participar.
Envio de mensagens por e-mail marketing com benefícios
Enviar mensagens ao trabalhar com o e-mail marketing é uma excelente oportunidade de conseguir desenvolver uma comunicação mais eficiente com o seu público. Portanto, mande folhetos de produtos em promoção por tempo limitado, ou envie um cupom de desconto especial para ser usado até uma data X – caso contrário, expirará. Elaboramos estes modelos:
Nesta primeira sugestão, desenvolvemos uma loja fictícia chamada Afrodisiac. Por meio de uma mensagem enviada pelo e-mail, apresentou um folheto com produtos em desconto, além de disponibilizar botões para serem clicados pelas pessoas que querem visualizar as ofertas rapidamente e poder comprar de maneira mais prática e rápida para não perderem os valores imperdíveis.
A imagem da sequência é um cupom de desconto especial para um cliente que comemora o aniversário na data em que a mensagem foi enviada. Nada melhor do que alegrar essa pessoa que com a possibilidade de economizar nas compras, concorda? A questão é: esse aniversariante precisa usar o código até o dia 20 de junho, caso ultrapasse o período, não será mais aceito e a oferta perdida – o que gera urgência.
Mensagens por WhatsApp para membros exclusivos para falar de lançamentos de produtos limitados
Possuir um grupo com os membros VIPs – clientes que pagam caro em produtos ou serviços – é mais do que fundamental. É por esse meio de comunicação que conteúdos podem ser enviados, como novidades, fornecimento de links com produtos novos e coleções limitadas que não chegarão nas mãos de outras pessoas. Inspire-se em nossa sugestão:
Elaboramos um grupo fictício em que existem membros VIPs que compram os produtos da Afrodisiac. Uma mensagem foi enviada especificamente a essas pessoas que, por meio do link fornecido, poderão fazer login no site para ativarem a promoção de 40% de desconto em todo o site. O diferencial é que somente esses clientes poderão usufruir do benefício.
Prova social por meio de reviews
Reviews são muito importantes porque permitem que outros usuários consigam tirar dúvidas relacionadas à qualidade dos produtos e saber se os pedidos foram entregues mesmo. Esse tipo de conteúdo precisa ficar visível e bem destacado na página de cada item disponível no site, pois isso pode ajudar as pessoas a tomarem uma decisão mais rápida quanto à compra. Entenda:
A marca Afrodisiac retorna para mostrar reviews deixados por clientes que compraram e gostaram dos perfumes por causa da ótima fixação, da fragrância irresistível e o cuidado da marca para com questões de empacotamento e envio para transportadora. Esses fatores mostram para os leads que essa loja, em especial, é muito cuidadosa e cumpre com o que promete em questões de qualidade.
Demonstração de autoridade com selos e certificados
Implementar selos ou certificados no seu site para evidenciar que é uma verdadeira autoridade no produto que vende, se torna um verdadeiro diferencial. Nem todos os seus concorrentes atingirão esse nível, o que significa que essa é a oportunidade ideal de mostrar que entende dos seus produtos ou serviço, e é por esse motivo que existe tanta procura e recomendações.
Teasers de lançamentos com fotos ou landing pages
Aposte em landing page de alta conversão, blog, site e redes sociais para lançar teasers de lançamento de produtos a fim de gerar curiosidade nos seguidores e usuários, pois te permite trabalhar adequadamente com o gatilho mental de antecipação e curiosidade. Demonstre ao seu público-alvo o que está perto de ser lançado para deixar todos em alerta e preparados para a chegada de um serviço ou produto ao mercado – como fizemos:
A Afrodisiac lançará um perfume novo que traz o aroma agradável e delicado da flor de cerejeira do Japão, com notas exclusivas desenvolvidas pela própria marca. Os clientes não têm mais informações relacionadas ao produto. Então, precisarão aguardar pacientemente até que a data de lançamento seja apresentada ou o produto chegue às lojas mais próximas para ser adquirido.
Observe que a marca usou um frasco de perfume rosa para destacar o principal elemento, que é a flor de cerejeira, porém, se notar atentamente, perceberá tons azulados ao lado do produto. Pode ser um toque mais refrescante? Os usuários podem desenvolver diversas teorias, o que os manterá entretidos por mais tempo, além de ficarem ainda mais engajados, como a empresa deseja.
Conclusão
O uso de gatilhos mentais 2025 permanece como uma das estratégias mais fortes até o momento, pois, por meio de táticas eficientes, resultados positivos podem ser alcançados. Para ver esses números, é indispensável usar eticamente os recursos, porque o exagero é prejudicial, e pode te impedir de ver a marca crescer.
Entenda que o público-alvo não pode sentir que é persuadido por meio de gatilhos mentais para vender, pois as pessoas podem mudar de ideia com muita facilidade e procurar os concorrentes para comprar. Trabalhar com respeito e dosar a quantidade de estratégias usadas pode te ajudar a compreender melhor também as preferências da sua audiência para se concentrar em recursos que realmente funcionam.
Sugerimos que escolha 2 gatilhos mentais para conseguir vender, desenvolver uma campanha e acompanhar constantemente a performance. Anote os insights e se reúna com a sua equipe para discutirem os resultados adquiridos e avaliarem de quais maneiras podem corrigir os pontos mais fracos, a fim de fortalecer a estratégia e ter um progresso cada vez melhor.
Caso queira aconselhamentos sobre como aplicar as estratégias de gatilhos mentais vendas online, não se preocupe. A B20 tem uma equipe excelente à disposição que pode te ajudar por meio de orientações eficientes sobre o que é considerável fazer, o que evitar e quanto tempo é ideal aguardar para visualizar os resultados tão aguardados!