O marketing promocional é uma estratégia que deve ser aplicada para realizar a promoção de produtos ou da própria marca. A intenção é a de causar um desejo nos potenciais clientes e contribuir com a tomada de decisão deles, sobretudo os que estão mais confusos sobre se vale a pena ou não comprar.
É uma tática eficiente de se trabalhar no funil de vendas, principalmente porque auxilia a manter os consumidores mais focados na marca. Desenvolver promoções que realmente convertam é um desafio para muitas empresas. Por isso, é indispensável realizar um bom estudo comportamental do seu público-alvo, para ter certeza sobre o que trabalhar e o que deve ser oferecido para aumentar o engajamento.
O que é marketing promocional e qual é seu objetivo?
Marketing promocional é a união de diversas estratégias que possuem o foco de fazer a promoção da empresa, dos produtos ou serviços. O seu objetivo é o de elevar as vendas, converter os leads já presentes na sua base e também fazer a atração de novos alvos que possuem potencial de compra.
Todas as ações do marketing promocional são de prazo reduzido, o que significa que, ao contrário do branding, o foco é fazer as vendas acontecerem em um período X e atrair o maior número possível de clientes. A publicidade institucional possui a intenção de fazer a empresa conquistar uma imagem positiva ao trabalhar com os valores e construção de identidade, e que também possui um foco totalmente diferente das promoções.
Quando usar marketing promocional de forma estratégica?
No lançamento de produtos novos, para aumentar as vendas e realizar a fidelização dos seus clientes. As épocas de liquidação são ideais para também converter os alvos, sobretudo porque os preços dos produtos estarão reduzidos e é um forte chamariz para pessoas que querem economizar. Confira mais ideias de campanhas promocionais eficazes:
- Para fidelizar os clientes;
- Consolidar a marca no mercado;
- Oferecer vantagens para os clientes e se destacar dos concorrentes;
- Conquistar mais potenciais clientes;
- Fazer o giro do estoque e evitar que mercadorias fiquem paradas por muito tempo;
- Promoções para comprar um novo produto;
- Apostar na sazonalidade;
- Usar datas comemorativas para fazer promoções.
Atuar com o gatilho mental de urgência e escassez contribui para fazer as pessoas sentirem a necessidade de comprar os produtos, antes que o tempo se esgote. Naturalmente, o ser humano não gosta de perder, ainda mais quando se trata de oportunidades imperdíveis, com preços mais em conta para adquirir aquele produto especial.
Quais são os formatos mais efetivos de ações promocionais?
Descontos de “leve 2 e pague 1” e as ofertas relâmpago são as mais tradicionais do marketing promocional, pois costumam atrair com menos dificuldade as pessoas certas. Reduzir o preço de alguns produtos e usar o título “tempo limitado” também é uma alternativa a considerar a fim de deixar os seus alvos cientes de que existem preços baixos, mas por poucos dias. Veja outros tipos de ações promocionais:
- Desconto percentual ou fixo: pode ser concedido uma baixa percentual no preço do produto para fazer os clientes quererem comprar. A opção fixa é quando permanece por tempo indeterminado, com a intenção de fazer as pessoas quererem comprar;
- Brindes e bônus por compra: a cada compra feita, a marca pode fornecer um brinde ou bônus para conquistar o coração dos clientes;
- Compre 1 leve 2 (ofertas combinadas): venda 1 produto e combine com outro para os clientes comprarem com mais desconto. Um bom exemplo é a Lojas Americanas com as promoções nos chocolates;
- Cupons e promoções exclusivas: disponibilizar cupons para obter desconto, ou disponibilizar promoções especiais somente para clientes específicos;
- Promoções relâmpago e tempo limitado: esse tipo de promoção não deve durar mais do que 1 semana e meia. A intenção é fazer as pessoas decidirem comprar com mais agilidade e evitar que levem mais tempo para tomar uma decisão.
O marketing promocional precisa ser trabalhado de acordo com o momento da empresa e das principais necessidades. É importante avaliar o que precisa ser melhorado antes de atuar com essa estratégia, pois se não for desenvolvida do jeito correto, as chances de não apresentar os resultados adequados são maiores.
Quais métricas acompanhar em campanhas promocionais?
ROI e o ticket médio são métricas fundamentais para se acompanhar no marketing promocional, bem como o CTR e o LTV. Por meio deles, você consegue manter o controle dos resultados e saber de imediato se as estratégias funcionam bem ou precisam passar por refinamentos em todos os tipos de promoção de vendas. Veja o que analisar:
- CPL: é o custo médio para se gerar um novo lead e te permite saber o quanto precisou investir;
- Taxa de conversão: percentual de alvos que realizaram uma ação do seu interesse, como uma compra em promoção;
- Lift de pedidos: este é o aumento do número de pedidos feitos pelos clientes na sua loja;
- Recorrência: quantidade de vezes que as mesmas pessoas que compraram anteriormente, voltaram para gastar com a sua empresa.
Compreender o que é marketing promocional te auxilia a saber que estes KPIs possuem grande importância para manter o controle das vendas, monitorar o comportamento e preferências dos potenciais clientes. A depender dos resultados, você tem mais segurança de decidir se quer manter a mesma estratégia, ou se deseja inovar e aplicar recursos que possam alavancar cada vez mais os números.
Como planejar uma campanha de marketing promocional eficaz?
Faça a definição do tipo de objetivo que quer atingir antes de elaborar estratégias promocionais para melhorar os resultados da empresa. Segmentar a sua audiência é o passo seguinte para conseguir entregar as campanhas aos alvos ideais e ter maiores chances de concretizar boas vendas. Entenda:
- Objetivo definido, como vendas, estoque e brand awareness;
- Segmentação da audiência;
- Definição de formato e mensagem;
- Criação de criativos e canais, como o e-mail, redes ou anúncios;
- Planejamento do timing estratégico;
- Monitoramento e ajustes em tempo real.
Para o marketing promocional funcionar corretamente, é crucial manter o monitoramento constante para encontrar pontos de correção e fazer os ajustes rapidamente. Solicitar que um ou mais especialistas da sua equipe façam o devido acompanhamento também é necessário, pois pode te auxiliar a elaborar novas estratégias para aplicar dentro de algumas semanas.
Marketing promocional funciona sozinho?
O marketing promocional precisa de outras estratégias para funcionar direito, como a criação de conteúdos, remarketing, jornada do cliente e o próprio branding. É muito importante avaliar cada uma das alternativas, se juntar com o seu time e avaliar como elas podem auxiliar no aumento de vendas.
Atue com o marketing de relacionamento, o qual possui a finalidade de manter a empresa em uma comunicação ativa e constante com os clientes. Isso significa que o seu negócio pode desenvolver uma conexão mais forte com aqueles que compraram da sua marca antes. Isso pode elevar as chances deles demonstrarem interesse em fazer novas aquisições, a fim de aproveitarem os descontos.
Erros comuns em campanhas promocionais e como evitar
Não possuir objetivo definido, realizar descontos excessivamente altos e correr o risco de as mercadorias se esgotarem mais rápido que o esperado. Manter uma comunicação pouco eficaz também é outro problema que precisa ser prevenido, caso contrário, o marketing promocional não conseguirá atingir o sucesso. Veja o que evitar:
- Envio de mensagens confusas: seja objetivo e claro ao enviar as suas mensagens para evitar que as pessoas fiquem perdidas;
- Sem segmentação: faça a segmentação adequada para conseguir direcionar o foco nas pessoas certas e ter a segurança de que o algoritmo entregará a campanha;
- Nenhuma personalização: conteúdos pouco personalizados fazem as pessoas perderem o interesse de comprar na loja. Prefira optar pela personalização completa dos conteúdos para chamar mais a atenção;
- Ignorar os resultados: sob nenhuma hipótese esqueça de verificar os resultados. Eles precisam ser corrigidos em tempo real para evitar o fracasso.
As campanhas de marketing promocional precisam ter um foco no valor real, ou seja, no que a empresa vai proporcionar de inovador ou benéfico aos clientes. O objetivo não é entrar em uma disputa de preços baixos com os concorrentes, mas proporcionar uma experiência agradável aos consumidores e permitir que eles comprem mais por menos.
Exemplos bem-sucedidos de marketing promocional
No Brasil, as Lojas Americanas são um dos principais exemplos de marketing promocional bem-sucedido, pois trabalham com o desconto em diferentes produtos. Os mais populares são os chocolates que podem ser adquiridos em duo ou trio por um preço de R$ 12,00 ou R$ 15,00, a depender da marca – e permanece como uma das melhores campanhas até hoje. Confira outros exemplos:
- O Boticário atua com a campanha Boti Promo, que consiste na redução do preço de diversos produtos;
- Mensalmente, a Shopee realiza a liberação de cupons especiais para os clientes conseguirem economizar nas compras;
- Elma Chips costuma realizar promoções especiais, como sorteios de prêmios para pessoas que cadastraram o código do salgadinho pelo site;
- Budweiser “te leva” foi uma campanha promocional de 2022, que consistia em levar um vencedor para assistir a final da Copa do Mundo do Qatar com absolutamente tudo pago.
O marketing de desconto é benéfico para as empresas que trabalham adequadamente com o recurso e sabem o que devem implementar nas táticas para vender. As campanhas precisam de timing para funcionar corretamente, como no exemplo da marca de bebidas alcoólicas Budweiser, que apostou em toda a atenção que o evento da FIFA recebeu em novembro-dezembro de 2022 para inovar.
Quer trabalhar com o marketing promocional da maneira correta e sem comprometer a sua marca? Saiba que a B20 pode te auxiliar no desenvolvimento de campanhas estratégicas e elaboradas para fazer a sua empresa poder elevar cada vez mais os resultados e conquistar os objetivos de interesse. Agende a sua consultoria e fale conosco!