Prospecção de clientes: ativa, passiva ou híbrida?

A prospecção de clientes varia entre a opção ativa, que é feita por meio de telefonemas ou envio de mensagens por e-mail. Na versão passiva, quem entra em contato com a empresa é o lead, seja ao interagir nas redes sociais ou ao deixar o contato para receber um e-book gratuito.

Uma abordagem híbrida reúne as características de ambas as prospecções anteriores, visando aprimorar e melhorar os resultados. Como é mais flexível, os recursos são adaptados conforme as necessidades de cada negócio. Porém, requer uma análise criteriosa dessas estratégias antes de realizar a implementação da alternativa ideal na empresa.

Prospecção é o ato de encontrar, identificar, conquistar e atrair os leads para a sua empresa, sobretudo porque demonstraram interesse em produtos ou serviços. Essa é uma estratégia que possui a intenção de aumentar a carteira de clientes, fortalecer a presença do negócio no meio digital e concretizar cada vez mais vendas.

O que é prospecção ativa e quando usar?

Trata-se de uma estratégia voltada para as vendas, em que a empresa se responsabiliza por entrar em contato com os potenciais clientes. Ou seja, em vez de esperar constantemente por uma simples ligação ou resposta via e-mail, os colaboradores é que vão atrás desses leads a fim de fazer abordagens que os ajudem a realizar cada vez mais conversões. Entenda quando usar a prospecção ativa:

• Resultados imediatos: é uma alternativa mais adequada para empresas que querem obter resultados imediatos;
• Para ter controle acerca dos leads: manter o controle dos leads é indicado para empresas que querem acompanhar rigorosamente todo o funil de vendas e a jornada do cliente. Isto permite realizar a qualificação de maneira mais adequada para evitar nomes de má qualidade;
• Encontrar clientes que desconhecem sobre a empresa: essa é uma estratégia apropriada para a companhia conseguir apresentar tanto os produtos quanto os serviços para os alvos que desconhecem sobre o que a marca faz de inovador;
• Ciclos longos: nos ciclos mais longos, as empresas podem fazer um acompanhamento contínuo de seus potenciais clientes. É uma forma de prevenir erros e assegurar que os leads sejam convertidos;
• Vendas complexas: as vendas mais exigentes demandam de uma comunicação mais eficiente e completamente especial para cada tipo de lead. 

A prospecção de clientes ativa é indicada especificamente aos mercados B2B, às vendas mais complexas e para manter o controle dos leads. No entanto, as abordagens não podem ser bruscas ou causar desconforto nos potenciais alvos, pois podem minar completamente as estratégias e os fazer procurar os concorrentes.

Quais os exemplos de prospecção de clientes ativa?

Cold calling é uma ligação fria, feita especificamente para nomes que não possuem conhecimento a respeito da empresa, mas que têm características parecidas com o que a companhia deseja. Assim, o time de vendas se encarrega de fazer os contatos regularmente para nutrir e incentivar o lead a fazer compras em um futuro breve. Veja outros exemplos:

• E-mail marketing: possibilidade de enviar e-mails especiais para os potenciais clientes. Ideal apresentar sobre o que a empresa faz e os produtos disponíveis;
• Redes sociais: trabalhe com as redes sociais para poder interagir cada vez mais com o seu público, falar mais a respeito da sua empresa e construir gradualmente um maior interesse nos produtos e serviços;
• Eventos: participar regularmente dos eventos é uma possibilidade de conhecer novas pessoas, gerar networking e conseguir atrair potenciais clientes.

Tenha muita atenção quanto aos excessos, pois apesar da prospecção ativa ser uma eficiente ferramenta, ainda pode gerar aborrecimento nos potenciais clientes. Não existe nada mais desagradável do que lidar com diversos telefonemas insistentes, ou mensagens no e-mail que falam sobre o mesmo assunto.

O correto é desenvolver estratégias eficientes para conseguir trabalhar com a prospecção de clientes ativa e construir uma comunicação mais adequada, sem pressa ou cobranças. Todos os alvos precisam se sentir confiantes, seguros e interessados verdadeiramente no que a sua equipe tem a dizer, para cogitarem comprar da empresa ao invés de optar pela concorrência.

O que é prospecção passiva (Inbound)?

Inbound é a prospecção passiva, em que a empresa desenvolve conteúdos de valor para atrair os leads sem ter que entrar em contato diretamente. Neste caso, elaboração de artigos otimizados para SEO, publicação de posts nas redes sociais e desenvolvimento de infográficos e e-books que podem ser baixados gratuitamente em troca de dados, fazem parte dessa estratégia. Confira quando usar essa opção:

• Para construir presença online: as empresas podem construir a presença online por meio de conteúdos relevantes e constantes. É adequado para também atrair os alvos potencialmente interessados em comprar os seus produtos ou contratar os serviços;
• Objetivo em gerar confiança: se a companhia possui como objetivo desenvolver confiança entre os cliente e fortalecer o relacionamento, ela pode desenvolver conteúdos que agreguem valor, como infográficos, livros digitais e newsletters;
• Leads qualificados: por meio da junção de marketing de conteúdo com o SEO, os conteúdos podem atrair leads de maior valor, que possuem algum interesse no que a sua empresa oferece;
• Longo prazo: caso possua preferência por resultados no longo prazo, então a prospecção passiva é a mais compatível com o que precisa. É um modelo de estratégia mais sustentável, além de poder atrair gradualmente os leads até o seu negócio.

Para muitas empresas, a prospecção de clientes passiva é como um complemento da ativa porque contribui com a otimização dos resultados. Faça uma análise do que ambos oferecem de inovador antes de elaborar estratégias, e verifique como podem auxiliar na obtenção de resultados para o seu negócio.

Tipos de estratégias com prospecção passiva

Marketing de conteúdo, o SEO e as redes sociais são algumas das principais estratégias que podem ser trabalhadas na prospecção de clientes passiva. Antes de cogitar elaborar qualquer tática, se reúna com a sua equipe a fim de conversarem a respeito das alternativas e qual pode ser a mais adequada para ajudar a chegar aos números de interesse. Observe as opções:

• Redes sociais: desenvolva conteúdos relevantes, atrativos e que permitam os seguidores interagirem com as suas páginas;
• E-mail marketing: mais especificamente as newsletters em diferentes formatos, como notícias, novidades, recomendações, catálogos e ofertas especiais;
• Marketing de conteúdo: oportunidade de desenvolver conteúdos, como artigos para blogs, vídeos, gifs e otimizar os posts com SEO para ranquear organicamente no Google;
• SEO: indicado para auxiliar na otimização do seu site e blog. Contribui para fazer as páginas aparecerem no topo das posições de pesquisa, e faz a sua marca se fortalecer ainda mais, deixando os concorrentes para trás;
• Eventos: oportunidade de apostar em webinars, lives e fazer eventos para conseguir obter mais engajamento e atrair mais atenção dos seus alvos.

No caso da prospecção passiva, naturalmente, os resultados levam um tempo maior para surgirem, o que vai demandar mais calma e muita paciência. Essa é uma estratégia que possui uma dependência maior pelo tempo em que os alvos encontrarão o seu conteúdo e demonstrarão interesse em fazer compras devido às ofertas, ou oportunidades especiais.

Recomendamos que elabore conteúdos de qualidade, tenha cuidado com o SEO parasita, atualize regularmente o site e pense em responsividade, acessibilidade e UX. O design precisa ser compatível com a identidade visual do seu negócio, além de toda a página ser veloz para assegurar que a sua estratégia possa funcionar adequadamente.  

Qual a diferença entre os dois e qual escolher?

A iniciativa, o foco e as características da prospecção de clientes ativa e passiva se distinguem completamente, além do tempo para obter os resultados serem variados. Por mais que possuam suas diversidades, um complementa o outro e, se bem trabalhados, podem chegar aos números de seu interesse. Compreenda o diferencial entre ambas estratégias:

Critérios:	Prospecção Ativa:	Prospecção Passiva:
Esforço:	Ligações frias, envio de e-mails, participação presencial em eventos e anúncios nas principais mídias são atividades constantes feitas pelos especialistas em prospecção ativa;	O cliente é quem entra em contato com a empresa após ter encontrado os serviços ou produtos dela. Todo o desenvolvimento de materiais é feito para ranquear nos mecanismos de buscas, além do time usar também o marketing de conteúdo para os resultados surgirem gradualmente;
Controle:	O controle é maior, permite que a equipe acompanhe toda a etapa do processo de conversão. Ideal para negociações muito prolongadas ou que envolvam clientes mais exigentes;	Todo o controle é mais simples, mas não significa que a equipe não acompanhe KPIs e não faça a mensuração de resultados. É necessário verificar se a estratégia realmente funciona, além de possibilitar que erros sejam mitigados e melhorias ocorram;
Tempo:	Por ter um direcionamento melhor e maior, o tempo gasto é menor. Tudo é mais rápido, como a conquista de um “sim” ou de um “não”.	O relacionamento é construído com base em nutrição, envio de conteúdos de qualidade e leitura de artigos no blog. É uma estratégia mais demorada, realmente, mas que pode gerar muitos frutos no futuro.

Saiba ser possível escolher os dois tipos de prospecções e trabalhar com a modalidade híbrida. Como ambos são compatíveis, o mais correto é analisar como devem ser trabalhados e aplicados na empresa. Dialogar com a sua equipe de marketing e vendas é indispensável para adquirir sugestões, fazer apontamentos e realizar direcionamentos para cada colaborador.

Para implementar a alternativa passiva, é fundamental atuar com muita paciência e não ansiar por resultados imediatos. É uma estratégia de longo prazo, que carece de acompanhamento e análise de KPIs para mensurar os dados, adquirir insights e verificar o que precisa ser aprimorado.

O que é Funil em Y e como integrar os dois?

Funil em Y é a combinação entre o inbound e o outbound marketing. Para integrá-los, é necessário compreender como funcionam as etapas de cada um, para estabelecer critérios que definam um lead de qualidade ao marketing e outro para vendas. Descubra o que fazer:

• Fazer pontes entre os funis e avaliar qual o momento em que está o lead;
• Manter o time de marketing e o de vendas totalmente alinhado. A comunicação deve ser constante para prevenir erros;
• Monitorar regularmente o seu funil;
• Analisar as métricas, como conversão, tempo médio para conversão e ROI.

Caso as estratégias sejam unificadas e trabalhadas corretamente, a sua empresa pode conquistar um volume mais elevado de leads, adquirir mais eficiência e aproveitar melhor as oportunidades que surgirem. Inclusive, o fato de oferecer um acompanhamento constante e mais personalizado ao seu cliente, pode o proporcionar uma experiência agradável e o fazer se sentir ainda mais propenso a permanecer fiel ao seu negócio.

Se acontecer do funil em Y ser usado inadequadamente, a empresa pode perder os leads, não conseguir ter bons resultados por meio das estratégias e lidar com ruídos entre os times de marketing e vendas. Não ter uma tática devidamente estruturada, pode diminuir bruscamente o percentual de conversão, o que impactará diretamente nas vendas que acontecerão com menos frequência.

Como estruturar uma prospecção de clientes eficiente?

Entenda quem é o seu público-alvo, faça a pesquisa e qualifique os leads mais compatíveis com o seu negócio. Faça o descarte dos nomes que não estão devidamente nutridos ou que não demonstram muito interesse no que a sua empresa faz a fim de evitar desperdício de investimento e tempo. Observe o que mais fazer:

1. Definir perfil do cliente ideal (ICP): faça a identificação do seu cliente adequado, conforme características de preferência. Se necessário, elabore personas para maior segurança em sua tomada de decisões;
2. Implantar inbound com conteúdo e SEO: implemente o inbound e trabalhe com o SEO para conseguir fazer os conteúdos ranquearem nos mecanismos de buscas;
3. Implantar outbound com SDRs, ferramentas de enriquecimento: use os SDRs e ferramentas de enriquecimento para implementar o outbound e conseguir atuar com o funil em Y;
4. Automação e cadence de nutrição/revisão: use ferramentas a fim de automatizar tarefas que levam mais tempo para serem concluídas. Construa um relacionamento com os seus leads e revise quais não respondem para remover da sua lista de contatos;
5. Qualificação e passagem ao time de vendas: no momento em que concluir a etapa anterior, faça a qualificação dos leads e envie ao seu time de vendas com todas as informações necessárias para melhor direcionamento.

A prospecção de clientes deve ocorrer por meio da análise rigorosa de nomes compatíveis com a sua empresa, que respondem os e-mails e estão sempre ativos nas redes sociais. Se notar que existem leads que não interagem e ignoram os comunicados, prefira os remover da sua lista para evitar desperdício de tempo, e focar especificamente nos prospects mais adequados e com potencial de conversão.

Quais as melhores ferramentas para prospecção?

O LinkedIn Sales Navigator, as plataformas para automação e de envio de e-mail são ferramentas indicadas para realizar a prospecção de clientes. Uso de CRM com cadência e também de ERP podem te ajudar a ter mais controle de informações, a entender em que etapa do funil os leads se encontram e como a empresa pode os converter adequadamente.

Ferramentas de geração de leads, como o Snov.io e o Apollo.io, contribuem com a pesquisa e análise dos alvos. Enquanto os recursos voltados para a inteligência comercial envolvem o Econodata e o Speedio, que auxiliam no fornecimento de dados relevantes, além de facilitar a análise do mercado e na identificação de boas oportunidades para a empresa.

Quais KPIs monitorar na prospecção de clientes?

Número de leads que foram gerados, percentual de conversões, tempo gasto por cada prospect e valor de conversão por oportunidades nas vendas. Estes são KPIs que precisam ser verificados regularmente para ter controle pleno de sua estratégia de prospecção de clientes e conseguir monitorar os resultados. Conheça outras alternativas:

• Volume de leads;
• Tempo de conversão;
• LTV;
• CAC;
• Taxa de retenção de clientes;
• Satisfação dos clientes.

Faça uma leitura de todas as informações e converse com a sua equipe sobre os pontos verificados para realizarem modificações, caso os valores estejam abaixo. Desenvolvam novas estratégias e façam testes A/B para entenderem o que realmente funciona e o que não apresenta os resultados desejados para descartar completamente, e se concentrar no que dá certo.

Quais erros evitar na prospecção?

Usar somente um método de prospecção de clientes, ter um ICP totalmente indefinido, não fazer o alinhamento de marketing e vendas e realizar abordagens sem sentido ou muito padronizadas. Os alvos já estão acostumados com ligações inconvenientes e podem julgar a sua como mais do mesmo. Para evitar isso, é indispensável saber as necessidades dos leads e prestar um atendimento personalizado. Veja mais erros:

• Abordagem sistematizada e pouco personalizada;
• Usar um meio único de contato para se relacionar com os leads. Implemente mais recursos na empresa para conseguir prestar um atendimento de qualidade aos seus alvos;
• Ignorar as dores do cliente e focar especialmente no que a sua empresa faz;
• Não acompanhar o cliente após o primeiro contato e acreditar que ele voltará por livre e espontânea vontade – não vai!;
• Não definir uma lista de clientes qualificados vs. clientes ruins e contactar a todos. Isto somente causa desperdício de tempo, recursos e reduz as chances de converter os alvos qualificados.

A combinação eficiente de prospecção de clientes ativa e passiva contribui com a geração de pipeline, apresenta um ROI mais claro e auxilia no crescimento. Atuar com um CRM para armazenar as conversas com os leads e conseguir fazer o devido acompanhamento, te permitirá saber quais são os mais propensos para converter e quais ainda demandam de mais nutrição e novos atendimentos antes de chegar ao fundo do funil. 

Quer fazer a estruturação de um funil em Y para poder elevar o percentual de leads qualificados? Saiba que a B20 faz a integração com o marketing e vendas por meio de inteligência de dados para poder elevar a performance do seu negócio e auxiliar na conquista de resultados excelentes. Entre em contato conosco e agende a sua reunião!